商业销售的促销技巧是什么？

商业销售的促销技巧是什么？

商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而有的销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。

善于示弱

在推销中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。

有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说： “要善于示弱。”接下来他举例说：

“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏洞，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处。

他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?”

通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招，示弱并不是真示弱，只不讨是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

巧妙诱导

一般来说，顾客对销售人员的“自卖自夸”都不相信，甚至有一种戒备心理。这时要想说服对方改变主意，是很不容易的。最好的办法是：只向对方说自己的看法，而由对方最后得出结论。

某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说： “哎呀!这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道： “你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”

过了几天，又有一名推销员来拜访。他说： “这是台令人怀念的旧洗衣机，因为它很耐用，所以对您有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说： “是啊!这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿，我倒想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她作参考。

这种推销说服技巧确实很有效，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于那位推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

由此可见，推销也不可盲目地诱导。在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而使对方接受你的意见。但这种“套近乎”的方法也要讲求策略，否则不看对象、时机而随便“套近乎”很可能越“套”越远。

要有耐心

有时，你在劝说别人时，对方可能并没有完全了解说服的具体内容，就马上把你否定了；另外还有一种情形是，对方不知你说什么，却已先采取拒绝的态度；或者对方目光短浅、自以为是。这时，你一定要耐心地一项项按顺序加以说明。

对不能完全了解说服内容的人，你千万不可意气用事，而必须把自己所提建议中的重要性及其优点一一展开，让他自己去权衡利弊。无论如何，你都不能因一次说不通就打退堂鼓，因为要想彻底地说服别人也需要一个语言诱导的过程。